JAK RADZIĆ SOBIE Z OBIEKCJAMI I ZASTRZEŻENIAMI KLIENTA?
Program szkolenia
BLOK I
Zwycięska umiejętność w rozmowie z klientem
- prezentacja z inspiracją, wprowadzenie do szkolenia
- poznanie doświadczeń uczestników
- gra sprzedażowa, film z dyskusją moderowaną, który inspiruje do myślenia.
- Mechanizm nastawienia na działanie z entuzjazmem. Teoria D. McGregora
- Wzmocnienie swojego potencjału jako klucza do skuteczności w rozmowie z klientem
- Bariery w sprzedaży – jak działa nastawienie do produktu i obiekcji klienta?
- Zwycięska umiejętność kluczem do wiary w siebie.
BLOK II Poradzić sobie z obiekcjami w dobrym stylu
- test, diagnoza i analiza własnego stylu radzenia sobie z obiekcjami
- dyskusja moderowana, określenie błędów i wzorcowych zachowań na przykładzie doświadczeń sprzedawców
- określenie wzorowych zachowań na przykładzie case’ów:
- Styl przyjacielski – rozmowa z empatią i emocjami
- Styl asertywny – dyplomacja i elastyczność
- Styl dominujący – rozmowa skutecznego akwizytora
- Styl fachowiec – profesjonalista ekspert
- Styl informator – doradca konkretny i rzeczowy
BLOK III Obawy, obiekcje i opór czy trudny klient?
- praca w grupach
- dyskusja moderowana i ćwiczenia
- opracowanie zachowań i wypowiedzi w rozmowie z klientem
- scenki handlowe – trening
- Określenie 5 rodzajów obaw klienta – z czego wynika obiekcja?
- Diagnoza obiekcji i słabych punktów oferty
- Radzenie sobie z obiekcjami – wysoka cena, brak czasu, konkurencja jest lepsza, ja już mam itd.
- Poszukiwanie krytyki – zamiana krytyki na opinie.
- Technika zamglenia w przypadku słabości oferty
- Technika uprzedzania krytyki i inne.
- Typologia klienta w kontekście trudnych sytuacji.
Metody prowadzenia szkoleń:
Podczas szkolenia stosujemy autorskie aktywne metody szkoleniowe, m.in.:
- Mini-wykład z wykorzystaniem prezentacji multimedialnych.
- Moderowane dyskusje grupowe.
- Case study.
- Analiza realnych sytuacjach zaczerpniętych z życia, dzięki czemu uczestnicy uzyskają praktyczne wskazówki do wykorzystania „od ręki”.
- Symulacje realnych sytuacji – ćwiczenia praktyczne.
Prowadzący szkolenie:
Marek Pietkiewicz – jest trenerem z zakresu zarządzania dla średniej i wyższej kadry kierowniczej. Ma wykształcenie ekonomiczne i pedagogiczne. Posiada duże doświadczenie w zarządzaniu licznymi zespołami pracowniczymi – zajmował stanowiska dyrektora ds. handlowych i marketingu w średnich i dużych firmach sektora usługowo-finansowego. Jest członkiem rady nadzorczej spółki akcyjnej oraz doradcą w jednostkach administracji publicznej. Specjalizuje się w szeroko pojętym audycie personalnym oraz zarządzaniu zasobami ludzkimi ZZL m.in. zagadnieniami dotyczącymi umiejętności budowania autorytetu, komunikacji interpersonalnej, budowania wizerunku (PR), wystąpień publicznych, protokołu dyplomatycznego a także radzenia sobie w trudnych sytuacjach oraz radzeniu sobie ze stresem i wypaleniem zawodowym. Jest specjalistą od technik sprzedaży i negocjacji.
SZKOLENIE OTWARTE:(TAK)
KATEGORIA:Szkolenia handlowe
KOSZT:1050 zł netto
TERMINY:
- 3-4 kwietnia 2017 r.
- 21-22 września 2017 r.
LOKALIZACJA:
Sala dydaktyczna Wyższej Szkoły Zarządzania Edukacja,
ul. Krakowska 56-62;
50-425 Wrocław